Par Canvy
Fixer ses prix devient plus simple dès que vous avez une méthode que vous pouvez expliquer : à un acheteur, à une galerie et à vous-même. Voici, en résumé, comment calculer le prix d'un tableau. Établissez le prix minimum que vous pouvez accepter. Appliquez une formule liée au format pour que vos prix restent cohérents. Vérifiez le résultat par rapport à vos coûts et à votre temps, puis par rapport à des artistes qui vendent réellement. Assurez-vous qu'il tient encore après la commission d'une galerie. Augmentez ensuite vos prix par petites étapes quand vos œuvres se vendent. La suite de ce guide reprend chaque étape, avec des exemples chiffrés.
Commencez par votre prix plancher
Avant toute formule, sachez en dessous de quel prix une vente vous fait perdre de l'argent. Additionnez :
- Les matériaux : toile ou papier, peinture, châssis
- L'encadrement, si l'œuvre est vendue encadrée
- Votre temps, au tarif horaire que vous accepteriez pour un travail qualifié
- Une part de vos autres frais : loyer de l'atelier, frais de salon, photographie, emballage
Ce total est le prix plancher de l'œuvre. Gardez-le sous la main : chacune des méthodes ci-dessous doit donner un prix supérieur.
Méthode 1 : le prix au format
La méthode la plus courante pour les peintures originales lie le prix au format : une œuvre plus grande coûte plus cher, et l'acheteur comprend la logique. Lori Woodward, qui écrit pour Artists Network, multiplie la largeur d'un tableau par sa hauteur pour obtenir la surface en pouces carrés, puis multiplie ce chiffre par un tarif. Elle applique 6 dollars par pouce carré à ses huiles, puis ajoute le coût de la toile et du cadre, multiplié par deux.
La même méthode fonctionne en centimètres. Un tableau de 50 × 60 cm fait 3 000 centimètres carrés. À 0,20 € le centimètre carré, cela donne 600 €. Si la toile et le cadre coûtent 60 €, leur double ajoute 120 €, soit 720 € au total.
Gardez un tarif par technique, et ajustez-le aux extrêmes. Woodward demande un peu plus au pouce carré pour les petits formats et un peu moins pour les très grands, pour qu'aucun ne devienne hors de portée. Il n'y a pas de bon tarif pour tout le monde : il dépend de votre marché et de votre parcours. C'est justement ce que vérifient les deux méthodes suivantes.
Méthode 2 : le prix selon le coût et le temps
Le format dit peu de l'effort pour certaines œuvres, comme les dessins minutieux, la céramique ou les techniques mixtes. Construisez alors le prix à partir de votre plancher et ajoutez une marge. Cette marge paie les heures passées sur les œuvres qui ne se sont pas vendues.
Prenons une petite pièce en techniques mixtes. Avec 40 € de matériaux, 12 heures à 30 € de l'heure et 50 € de frais d'atelier et de salon, on arrive à 450 €. Avec une marge de 30 %, on arrive à 585 €, et un prix rond serait 595 €.
La faiblesse de cette méthode : le travail d'un artiste lent revient plus cher que celui d'un artiste rapide, et l'acheteur ne voit pas les heures. Servez-vous-en pour vérifier votre prix au format, pas comme seule méthode.
Méthode 3 : regardez à quel prix se vendent des œuvres comparables
Une formule garde vos prix cohérents ; le marché vous dit si le niveau est le bon. ArtBusiness.com, le site d'Alan Bamberger consacré au commerce de l'art, conseille de chercher ce que demandent des artistes au parcours, à la notoriété et à l'expérience d'exposition comparables. Comparez ce qui est comparable : technique, format, lieux d'exposition et ancienneté dans la vente. Accordez plus de poids aux œuvres réellement vendues qu'aux prix affichés sur des œuvres qui ne partent pas.
Réunissez les trois méthodes
Si votre prix au format, votre prix selon le coût et le temps et les artistes comparables arrivent à peu près au même niveau, vous avez trouvé le vôtre. Si le prix au format tombe sous votre plancher, augmentez votre tarif. S'il dépasse nettement celui d'artistes qui vendent régulièrement, attendez-vous à chercher longtemps un acheteur. Notez votre tarif et appliquez-le à chaque nouvelle œuvre, pour que vos prix restent cohérents d'une pièce à l'autre.
Si une galerie vend vos œuvres
Une galerie prend une commission sur chaque vente. Carolyn Edlund, d'Artsy Shark, situe la commission habituelle à 50 % du prix de vente, certaines galeries coopératives et associatives prenant moins. Fixez donc vos prix de façon à rester bénéficiaire en touchant la moitié. Pour le tableau à 720 € ci-dessus, une vente en galerie vous laisse 360 € ; si votre plancher pour cette œuvre est plus élevé, votre tarif est trop bas.
Quand une galerie montre votre travail, ne cassez pas ses prix. Un collectionneur qui trouve la même œuvre moins chère à votre atelier n'achètera plus à la galerie, et celle-ci n'aura plus guère de raison de continuer à vous exposer. ArtBusiness.com le dit sans détour : pour les ventes en galerie, appliquez les prix de galerie. Si vous vendez uniquement en direct, sans galerie, le même site propose plutôt de fixer vos prix à 40 à 60 % du prix de vente en galerie.
Proposez quelque chose à chaque budget
Tous les acheteurs ne commencent pas par un grand original. Bamberger conseille de créer des œuvres plus petites ou moins complexes, proposées à des prix plus accessibles, car les primo-acheteurs aiment souvent commencer par des œuvres plus modestes. Petits originaux, études et tirages offrent à un nouvel acheteur une première porte d'entrée, et certains reviennent plus tard pour une pièce plus grande.
La même logique vaut pour les tirages : une édition ouverte doit coûter moins cher qu'une édition limitée, et une édition limitée moins cher que l'original.
Quand et comment augmenter vos prix
Augmentez vos prix quand la demande vous y invite, pas parce qu'une année s'est écoulée. Le signal de Bamberger : au moins la moitié de ce que vous produisez se vend peu de temps après avoir été terminé. Les artistes qui répondent à la question du Clark Hulings Fund disent la même chose : augmentez vos prix quand vous vendez tout, ou presque tout, à vos prix actuels.
De combien ? Bamberger juge raisonnable une hausse de 10 à 15 % dans ce cas. Woodward augmente ses prix de 10 % après une très bonne année de ventes, et pas du tout quand les ventes sont lentes. De petites hausses régulières valent mieux que de grands sauts, car il est difficile de revenir en arrière. Comme le résume une réponse du Clark Hulings Fund : « Une fois que vous avez monté vos prix, vous ne pouvez plus redescendre, alors avancez doucement. »
Quand vous augmentez vos prix, faites-le aussi sur les œuvres plus anciennes encore en vente, y compris en galerie, pour que vos prix restent cohérents.
Affichez vos prix
Un prix caché oblige l'acheteur à demander, et beaucoup ne le feront pas. Sur les salons, la direction de The Other Art Fair recommande d'afficher clairement les prix partout sur le stand. En ligne, un prix visible, ou au moins une fourchette, évite à l'acheteur de devoir vous écrire d'abord.
Gardez vos prix au même endroit
Les prix dérivent quand ils vivent à plusieurs endroits : un tableur, la liste d'une galerie, votre site. Dans le Gestionnaire d'œuvres d'art de Canvy, chaque œuvre garde son prix et sa disponibilité, de « à vendre » à « vendu ». Il garde aussi ce que l'œuvre a coûté et le temps qu'elle a demandé, pour que votre plancher et votre prix soient côte à côte. Vous choisissez si chaque prix s'affiche publiquement.
Fixer le prix d'un tableau : la check-list
- Établissez votre plancher : matériaux, encadrement, temps et autres frais
- Choisissez un tarif au centimètre carré pour chaque technique
- Vérifiez-le par rapport au coût et au temps, et par rapport à des artistes comparables qui vendent
- Assurez-vous de rester bénéficiaire en touchant la moitié du prix
- Gardez les mêmes prix partout où votre travail est montré
- Proposez quelque chose de plus petit aux primo-acheteurs
- Faites le point une fois par an, et augmentez par petites étapes quand vos œuvres se vendent
Les questions que se posent les artistes
Faut-il fixer le prix selon le format ou selon le temps ?
Pour des originaux de même technique, selon le format : l'acheteur suit la logique et vos prix restent cohérents. Servez-vous du coût et du temps pour vérifier que le prix au format reste au-dessus de votre plancher.
Puis-je baisser mes prix ?
Oui, mais les acheteurs qui ont payé l'ancien prix le remarquent, et c'est difficile à rattraper. Si vos œuvres ne se vendent pas, essayez de petits formats à prix plus bas avant de baisser le prix de votre travail principal.
Et si un acheteur demande une remise ?
Décidez de votre réponse avant qu'on vous la demande. Une petite remise pour l'achat de plusieurs œuvres, ou pour un collectionneur fidèle, préserve vos prix ; une remise accordée à quiconque la réclame les fragilise.
Connaître votre niche aide aussi à trouver les bons artistes auxquels vous comparer : consultez notre guide pour trouver votre niche artistique (en anglais).
Vous voulez réunir vos prix, vos coûts et vos ventes au même endroit ? Gardez-les dans le Gestionnaire d'œuvres d'art. Commencer sur Canvy est gratuit.
